Eğer bir şirkette müdürlük veya direktörlük yapıyorsanız büyük ihtimalle daha alt kademedeki yöneticileri yönetiyorsunuz demektir. Satış departmanı için çoğu şirkette şöyle bir yapılanma vardır: Direktör Satış Müdürlerini, Satış Müdürleri Bölge Müdürlerini, Bölge Müdürleri Şefleri ( Satış Yöneticilerini )yönetir. Satış Yöneticileri ise en son noktadaki, yani sahadaki satış temsilcilerini yönetmekle yükümlüdür. Günde 20-30 nokta ziyaret edip, bir o kadar müşteriyle telefonda konuşan ve işin son müşteriye mal satmak olan bir satış elemanının yönetilmesiyle,bu elemanların raporladığı bir yöneticiyi yönetmek arasında ciddi bir fark vardır. Genelde bu farklar terfi alan beyaz yakalar tarafından ilk etapta atlanır. Şefken terfi alıp Bölge Müdürü olan bir çalışan ,altındaki şefleri ,eski satış temsilcilerini yönettiği gibi yönetirse çoğu zaman şefleriyle arasındaki aidiyeti ve manevi bağı kuramaz. Çünkü şefler ,satış elemanları gibi yönetilmez.
Peki yönetici yöneten bir müdürü bu hataya düşmekten kurtaracak noktalar nedir? Daha net soruyu sorayım, bir müdürü,altındaki satış yöneticilerini nasıl yönetmelidir?
Yönetici yöneten bir satış yöneticisinin mutlaka bilmesi gereken şey şudur: Siz okuldan yeni mezun olmuş, piyasayı bilmeyen ve işi yeni öğrenen bir eleman yönetmiyorsunuz. Siz, büyük ihtimalle sahadan gelmiş, bu işin sokağında büyümüş ,tecrübe edinmiş , terfi almış veya transfer olmuş ve halı hazırda bir takımı idare eden bir yönetici yönetiyorsunuz. Bu iki durumun arasındaki farkları mutlaka göz önünde bulundurun.,
Yönetici yönetmek mutlaka iyi bir liderlik yeteneği gerektirir. Ciddi bir liderlik yeteneğiniz olmadan yönetici yönetemezsiniz. Onlara şirketin vizyonunu, orta ve uzun vadeli stratejilerini aktarmak kolaydır da, o aidiyeti ve şirket bağlılığını onlarda yaratmak çok zordur.
Eğer altınızdaki yöneticilerinize ,altınızdaki elemanlar gibi davranırsanız yanılırsınız. Her iki pozisyonun da hem şirkete kattığı değer, hem de yönetilme şekli farklıdır. Elemanlar sahada son müşteriye muhatap olan, hedefe koşan, son golü atan kişilerken, yöneticiler oyunu kuran ,plan yapan, futbolcuları sahaya çıkartan kişilerdir. Bir şirket için, satış elemanları da en az satış yöneticileri kadar değerlidir. Burada anlatmaya çalıştığım her iki grubun da farklı yönetim dinamikleri olduğudur.
Satış yöneticilerini günlük sonuçlarda, hedeflerle ve anlık aksiyonlarla değil, daha genele yayılmış bir trendle yönetmelisiniz.Yaptıkları planlara saygı duymalı, onları asiste etmeli, günlük rakamlarla onları yargılamamalısınız.Plan yapmalarına, planlarını sizinle paylaşmalarına izin vermeli, uzaktan izlemeli, çok gerekmedikçe müdahele etmemelisiniz. Süreç sonuçlandıktan sonra sonuç üzerinde konuşup geribildirim vermeli ve yönettiğiniz yöneticinin kişisel gelişimine katkıda bulunmalısınız.
Güvenmek ve insiyatif vermek yönetici yöneten kişiler için normalden çok daha fazla önem kazanır. İstediğiniz işi en ince detayına kadar organize etmek onların işi, sizin değil. Siz ona gitmesi gereken hedefi gösterebilirsiniz ama yürümesi gereken yolu onun belirlemesi gerekiyor. Merak etmeyin, şirketinizde bir yönetici pozisyonun işgal ediyorsa , mutlaka bunun üstesinden gelecektir, şans verin. Bu ayrıca yönettiğiniz yöneticinin kişisel gelişimi için de olmazsa olmaz.
Farkedeceksiniz ki, satış elemanlarının motive etmekte kullandığınız çoğu yöntem yönettiğiniz yöneticilerinizi motive etmekte işinize yaramayacaktır. Satış elemanları çoğu zaman kazandığı paradan motive olurken , yöneticiler iş tatmininden, iş ortamından ve kariyer planlamasından tatmin olurlar. Çoğu satış elemanına neyi nasıl yapması gerektiğini gösterebilirsiniz, ama bir satış yöneticisi kendi yönetim tarzına dış bir müdahaleden hoşlanmayabilir.
Rol model olun. Biliyorsunuz, kişiler kazanımlarını sadece kişisel tecrübelerinden değil, dış gözlemlerden elde ederler. Bir yönetici olarak sürekli takımınızın gözünün önünde olacaksınız, onlara ilham verin, örnek olun. Günlük hedefleri ve sonuçları değil büyük çerçeveyi ,vizyonu ,stratejinizi tartışın.
Mutlaka başınıza gelmiştir, çalışanlar genelde şirketi değil yöneticilerini bırakır. İyi bir yönetici çalışanı şirkete sıkı sıkıya bağlayabildiği gibi, kötü yönetici çalışanını çok kolay bıktırabilir. Burdaki rolünüz kritiktir. Yönettiğiniz takımın şirket aidiyeti çok büyük oranda sizinle ilintilidir. Çoğu çalışanın gözünde şirketi, yöneticisidir.
Onlara hakim değil koçu olun. Onlar hakkında yargıya varmak için anlık datalardan değil yöneticinizin vizyonundan, işe yaklaşımından ve tutumundan beslenin. Onlar da herkes gibi yaşıyor, sosyal hayatları ve paylaşımları var. Sıkıntıları ve dertleri var. Bir günlük performans düşüşlerine normalden büyük bir tepki verirseniz kendini değersiz hissedebilir.
Benim çok iyi öğrendiğim bir şey var satış dünyası sert bir dünyadır, ama çalışanların her daim bu kadar sert kalmayı başarabilmesi çok zor. Siz yönetici olarak bunu iyi gözlemlemeli ve iyi yönetmelisiniz. Eğer saha ekibini direkt yöneten yönetici ekibinizi kötü yönetirseniz bundan sadece o değil, onun ekibi de etkilenir. Eğer altınızda, ekip yöneten bir yönetici varsa üstteki maddeleri dikkate almanızda yarar var.
halimegokdemir 